Cómo conseguir que un producto sea un éxito y perdure
Recientemente estaba leyendo un muy interesante libro llamado “Trade-Off”, de Kevin Maney, que básicamente intenta dar respuesta a una de las preguntas clave que nos hacemos como emprendedores:
¿Por qué unos productos son un éxito y otros son pasajeros?
¿Por qué ciertas cosas enganchan y triunfan mientras que la gran mayoría no lo consiguen?
El libro acaba de salir publicado en inglés, como siempre que encuentro uno que realmente merece la pena no estoy seguro de si alguna vez lo veremos en español, pero me gustaría compartir la enseñanza principal del libro, porque pienso que puede ser muy útil para nosotros como emprendedores.
Básicamente Maney, en su análisis sobre productos que triunfan, ha encontrado dos premisas básicas por las cuales un producto perdura y se vende.
* Porque tiene una “Alta Fidelidad”. O bien…
* Porque tiene una “Alta Conveniencia”.
De modo que si queremos que nuestro producto sea un éxito tendremos que tener alguna de esas dos cosas.
Qué es eso de “Alta Fidelidad”
Una alta fidelidad significa que la experiencia que nos proporciona el producto es prácticamente única, si la queremos, tenemos que comprar ese producto porque no hay otro que nos la pueda dar.
¿Ejemplos? Un coche Ferrari, el Iphone o el Circo del Sol, son productos enfocados en proporcionar la mejor experiencia posible, se fabrican y comercializan con la mentalidad de dar algo prácticamente inigualable e imposible de imitar por el resto.
Qué es la “Alta Conveniencia”
La alta conveniencia la proporcionan productos y servicios que, si bien no nos van a aportar nada especialmente exclusivo, sí que nos van a dar una experiencia altamente conveniente, es decir que cumplen su función, son extremadamente cómodos para conseguir lo que deseamos y tienden a ser usados por mucha gente, porque al ser tan convenientes tiendes a orbitar hacia ellos.
¿Ejemplos? Mercadona (o hipermercados similares, pero en el caso español Mercadona es un ejemplo paradigmático de conveniencia), Zara, McDonalds… la experiencia de compra es suficientemente satisfactoria como para acudir y, sobre todo, es muy cómoda, fácil de conseguir lo que quieres y conveniente para cualquiera.
Dónde se sitúan los productos con éxito que perduran
Kevin Maney explica su sencillo modelo (que obviamente simplifica a fin de captar la esencia y explicar la clave fundamental y no cada detalle o caso concreto) con un gráfico de dos ejes.
En un eje está la conveniencia, el otro está la fidelidad.
La conclusión del libro es la siguiente.
Los productos de éxito se ubican en alguno de los extremos de uno de los dos ejes, O bien son extremadamente convenientes O bien se ubican alto en el eje de la fidelidad.
El punto clave está en la O mayúscula, porque O eres conveniente O eres de alta fidelidad, pero no puedes ser ambas, obviamente el “santo grial” sería estar bien alto y a la derecha del gráfico, es decir ser “super-fiel” y ser a la vez “super-conveniente”, esa es la receta de un mundo ideal, pero si echamos un vistazo alrededor no es muy difícil llegar al acuerdo de que distamos mucho de estar en tal mundo idílico.
A esa zona ideal el autor la llama “El espejismo de la Fidelidad”, creer que se puede conseguir la experiencia total y a la vez la conveniencia total.
Cuál es el “truco”
El truco está en el título del libro. “Trade off” significa lo que tienes que dar de una cosa para conseguir otra, es decir, que en este mundo real no se puede tener todo, si quieres una cosa, has de entregar otra, sin embargo por alguna razón muchos emprendedores caen (caemos) eventualmente en el espejismo.
¿Y qué ocurre entonces?
Que pensamos que podemos satisfacer a todos, hacer un producto para todos y vamos sacrificando conveniencia para añadir fidelidad, o viceversa (como el caso de compañías que comienzan siendo exclusivas y al final se diversifican tanto que hacen desde cubos de basura hasta reactores nucleares).
Hechizados con el canto de sirena del espejimo vamos alejándonos de los extremos, porque creemos que así abarcaremos a más clientes y nosotros sí podemos tener todo, mientras los demás han fracasado.
Al final quedan productos grises, sin personalidad y descafeinados que no se sabe si son muy convenientes o muy dignos de fidelidad, mientras que aquellos que siguen triunfando siguen en los extremos y se centran en su objetivo de hacer lo mejor posible dentro de lo que se han propuesto: o dar la experiencia más cómoda o dar la más exclusiva e inigualable.
Todo el marasmo de productos grises, faltos de personalidad y que no han apostado decididamente por nada, en un vano intento de vender a todo el mundo, se quedan orbitando por el centro de la nada, donde compiten entre ellos por migajas hasta languidecer y desaparecer sin dejar rastro en la memoria.
Obviamente el libro es mucho más que estos párrafos, pero sin duda esta es la lección principal que quiero compartir hoy porque me parece muy interesante y digna de que le dediquemos tiempo para pensar.
Conclusiones prácticas
Este es el mundo real, y lo cierto es que en el mundo real pocos emprendedores hacen una apuesta clara por encomendarse a ser los mejores o los más cómodos.
No queremos perder, porque como personas que somos nos horroriza el concepto, y apostar por posicionarnos en un lado u otro significa que vamos a tener que perder la atención de un cierto tipo de clientes.
Pero la paradoja es que, en esa ansia de no perder e intentar ser todo para todos, ya hemos perdido de antemano, porque nuestro producto nunca será suficientemente remarcable por nada y se diluirá como tantos otros.
Me gustaría que nos paráramos a pensar un poco, aquellos que en su día han sido los mejores en algo, lo han sido porque han hecho una apuesta clara y se han encomendado a ser el mejor guitarrista, el mejor futbolista, el mejor escritor o el coche más exclusivo, pero no han diluido su tiempo y esfuerzo en ser todo para todos, en ser un hombre orquesta, en agradar a cada uno al final eso acaba haciendo que no destaques en nada.
Para lo que nos conviene, si los clientes al final apuestan por la comodidad o la exclusividad, tenemos que hacer una apuesta por uno de los ejes y ver donde nos vamos a situar.
Una vez hecha tenemos que encomendarnos a ser los mejores en eso, sabiendo que vamos a perder gente, cierto, pero también sabiendo que otro camino va a terminar en algo sin personalidad, gris, poco digno de destacar y comprarse… que va a competir con tanto producto descafeinado y olvidable como hay.
Perder duele, cierto, pero al final algo has de perder si quieres ganar, o como me dijo alguien más sabio que yo una vez:
“Puedes tener lo que quieras de esta vida, pero no todo”
Por eso lo primero es pararnos a pensar qué es lo que realmente queremos y luego hacer la apuesta como si nos fuera la vida en ello, es la única manera de ser remarcables.
¿Cuál es nuestra apuesta?
Recientemente estaba leyendo un muy interesante libro llamado “Trade-Off”, de Kevin Maney, que básicamente intenta dar respuesta a una de las preguntas clave que nos hacemos como emprendedores:
¿Por qué unos productos son un éxito y otros son pasajeros?
¿Por qué ciertas cosas enganchan y triunfan mientras que la gran mayoría no lo consiguen?
El libro acaba de salir publicado en inglés, como siempre que encuentro uno que realmente merece la pena no estoy seguro de si alguna vez lo veremos en español, pero me gustaría compartir la enseñanza principal del libro, porque pienso que puede ser muy útil para nosotros como emprendedores.
Básicamente Maney, en su análisis sobre productos que triunfan, ha encontrado dos premisas básicas por las cuales un producto perdura y se vende.
* Porque tiene una “Alta Fidelidad”. O bien…
* Porque tiene una “Alta Conveniencia”.
De modo que si queremos que nuestro producto sea un éxito tendremos que tener alguna de esas dos cosas.
Qué es eso de “Alta Fidelidad”
Una alta fidelidad significa que la experiencia que nos proporciona el producto es prácticamente única, si la queremos, tenemos que comprar ese producto porque no hay otro que nos la pueda dar.
¿Ejemplos? Un coche Ferrari, el Iphone o el Circo del Sol, son productos enfocados en proporcionar la mejor experiencia posible, se fabrican y comercializan con la mentalidad de dar algo prácticamente inigualable e imposible de imitar por el resto.
Qué es la “Alta Conveniencia”
La alta conveniencia la proporcionan productos y servicios que, si bien no nos van a aportar nada especialmente exclusivo, sí que nos van a dar una experiencia altamente conveniente, es decir que cumplen su función, son extremadamente cómodos para conseguir lo que deseamos y tienden a ser usados por mucha gente, porque al ser tan convenientes tiendes a orbitar hacia ellos.
¿Ejemplos? Mercadona (o hipermercados similares, pero en el caso español Mercadona es un ejemplo paradigmático de conveniencia), Zara, McDonalds… la experiencia de compra es suficientemente satisfactoria como para acudir y, sobre todo, es muy cómoda, fácil de conseguir lo que quieres y conveniente para cualquiera.
Dónde se sitúan los productos con éxito que perduran
Kevin Maney explica su sencillo modelo (que obviamente simplifica a fin de captar la esencia y explicar la clave fundamental y no cada detalle o caso concreto) con un gráfico de dos ejes.
En un eje está la conveniencia, el otro está la fidelidad.
La conclusión del libro es la siguiente.
Los productos de éxito se ubican en alguno de los extremos de uno de los dos ejes, O bien son extremadamente convenientes O bien se ubican alto en el eje de la fidelidad.
El punto clave está en la O mayúscula, porque O eres conveniente O eres de alta fidelidad, pero no puedes ser ambas, obviamente el “santo grial” sería estar bien alto y a la derecha del gráfico, es decir ser “super-fiel” y ser a la vez “super-conveniente”, esa es la receta de un mundo ideal, pero si echamos un vistazo alrededor no es muy difícil llegar al acuerdo de que distamos mucho de estar en tal mundo idílico.
A esa zona ideal el autor la llama “El espejismo de la Fidelidad”, creer que se puede conseguir la experiencia total y a la vez la conveniencia total.
Cuál es el “truco”
El truco está en el título del libro. “Trade off” significa lo que tienes que dar de una cosa para conseguir otra, es decir, que en este mundo real no se puede tener todo, si quieres una cosa, has de entregar otra, sin embargo por alguna razón muchos emprendedores caen (caemos) eventualmente en el espejismo.
¿Y qué ocurre entonces?
Que pensamos que podemos satisfacer a todos, hacer un producto para todos y vamos sacrificando conveniencia para añadir fidelidad, o viceversa (como el caso de compañías que comienzan siendo exclusivas y al final se diversifican tanto que hacen desde cubos de basura hasta reactores nucleares).
Hechizados con el canto de sirena del espejimo vamos alejándonos de los extremos, porque creemos que así abarcaremos a más clientes y nosotros sí podemos tener todo, mientras los demás han fracasado.
Al final quedan productos grises, sin personalidad y descafeinados que no se sabe si son muy convenientes o muy dignos de fidelidad, mientras que aquellos que siguen triunfando siguen en los extremos y se centran en su objetivo de hacer lo mejor posible dentro de lo que se han propuesto: o dar la experiencia más cómoda o dar la más exclusiva e inigualable.
Todo el marasmo de productos grises, faltos de personalidad y que no han apostado decididamente por nada, en un vano intento de vender a todo el mundo, se quedan orbitando por el centro de la nada, donde compiten entre ellos por migajas hasta languidecer y desaparecer sin dejar rastro en la memoria.
Obviamente el libro es mucho más que estos párrafos, pero sin duda esta es la lección principal que quiero compartir hoy porque me parece muy interesante y digna de que le dediquemos tiempo para pensar.
Conclusiones prácticas
Este es el mundo real, y lo cierto es que en el mundo real pocos emprendedores hacen una apuesta clara por encomendarse a ser los mejores o los más cómodos.
No queremos perder, porque como personas que somos nos horroriza el concepto, y apostar por posicionarnos en un lado u otro significa que vamos a tener que perder la atención de un cierto tipo de clientes.
Pero la paradoja es que, en esa ansia de no perder e intentar ser todo para todos, ya hemos perdido de antemano, porque nuestro producto nunca será suficientemente remarcable por nada y se diluirá como tantos otros.
Me gustaría que nos paráramos a pensar un poco, aquellos que en su día han sido los mejores en algo, lo han sido porque han hecho una apuesta clara y se han encomendado a ser el mejor guitarrista, el mejor futbolista, el mejor escritor o el coche más exclusivo, pero no han diluido su tiempo y esfuerzo en ser todo para todos, en ser un hombre orquesta, en agradar a cada uno al final eso acaba haciendo que no destaques en nada.
Para lo que nos conviene, si los clientes al final apuestan por la comodidad o la exclusividad, tenemos que hacer una apuesta por uno de los ejes y ver donde nos vamos a situar.
Una vez hecha tenemos que encomendarnos a ser los mejores en eso, sabiendo que vamos a perder gente, cierto, pero también sabiendo que otro camino va a terminar en algo sin personalidad, gris, poco digno de destacar y comprarse… que va a competir con tanto producto descafeinado y olvidable como hay.
Perder duele, cierto, pero al final algo has de perder si quieres ganar, o como me dijo alguien más sabio que yo una vez:
“Puedes tener lo que quieras de esta vida, pero no todo”
Por eso lo primero es pararnos a pensar qué es lo que realmente queremos y luego hacer la apuesta como si nos fuera la vida en ello, es la única manera de ser remarcables.
¿Cuál es nuestra apuesta?